Amazon広告のACOSの目安と正しい見方｜止める広告を間違えない3つの確認
Amazonスポンサープロダクト広告のACOS（広告費 ÷ 広告売上）は、どの売上で計算するかで2倍以上変わります。私はAmazon広告を累計4億円以上、自分のお金で運用してきましたが、数字の見方を間違えて広告を止めそうになったことが何度もあります。この記事では、実データをもとに、止める広告を間違えないための3つの確認を解説します。
ACOSの目安は「粗利率」で決まる
「ACOSは何%なら良いか」の答えは、商品の粗利率で決まります。広告だけで赤字にならない上限は、損益分岐ACOS ＝ 粗利率です。粗利率30%の商品なら、ACOS30%までが広告単体で赤字にならないラインです（Amazonの販売手数料・FBA手数料を引いた後の粗利率で計算します）。
ただし、ACOSだけで広告を止めると判断を誤ります。次の3つを確認してください。
確認1：どの売上でACOSを計算しているか
Amazonの広告レポートには、次の2種類の売上があります。
- 広告した商品そのものの売上
- 広告をクリックした人が買った、同じブランドの他の商品の売上
私の店舗のある機種では、前者だけで計算するとACOSが200%超、両方を含めると約半分でした。スマホアクセサリーのように、機種違い・色違いの商品が多いカテゴリでは、この差が大きくなります。
どちらで判断するかを先に決め、社内（または代理店）と共有しておくことが大切です。
確認2：広告経由ではない売上を見ているか
私の店舗のAmazonの売上を分解したところ、広告経由ではない売上が全体の約77%でした。計算方法は、セラーセントラルの商品別の売上から、同じ期間の広告経由の売上を引くだけです。
広告で売れると検索順位が上がり、自然検索からの売上も増えます。広告の成果（ACOS）だけを見て広告を止めると、この売上まで減ることがあります。広告費を総売上で割ったTACOSも一緒に見ることをおすすめします。
確認3：ターゲティング別に比べているか
「手動で細かく管理したキーワードの方が効率が良い」と思われがちですが、私の店舗のある週の実績は逆でした。
| ターゲティング | ACOS |
|---|---|
| オート | 約35% |
| 自社商品へのターゲティング | 約51% |
| 競合商品へのターゲティング | 約52% |
| 手動で登録した一般キーワード | 約103% |
感覚ではなく、ターゲティングの種類ごとに数字を並べて比べることをおすすめします。効率の良いオートで見つかった検索語句を手動キャンペーンに移し、効率の悪い一般キーワードは単価を下げるか除外します。
よくある質問
Amazon広告のACOSの目安は何%ですか？
商品の粗利率（Amazonの手数料を引いた後）が、広告単体で赤字にならない上限です。粗利率30%ならACOS30%が目安です。
ACOSが高い広告はすぐ止めるべきですか？
止める前に、同じブランドの他商品の売上を含めたACOSと、自然検索の売上への影響を確認してください。私の店舗では、計算方法を変えるとACOSが約半分になった例があります。
オートと手動、どちらが効率が良いですか？
商品と時期によります。私の店舗のある週ではオートが約35%、手動の一般キーワードが約103%でした。必ずターゲティング別に比べてください。